Au cours des trois derniers articles de cette série je vous ai montré comment :

  • Contourner les filtres anti-spams
  • Booster votre réputation d’envoyeur
  • Utiliser les séquences pour vous permettre d’envoyer des emails plus fréquemment tout en gardant une performance maximale.

Aujourd’hui je vous montre comment utiliser une des fonctionnalités les plus sous-utilisées de Cybermailing pour doper vos ventes en développant un marketing de prescription qui utilise la situation particulière de vos prospects pour booster vos ventes.

Imaginez que vous deviez acheter une voiture.

Vous avez une famille de disons de 5 enfants.

Vous allez chez le concessionnaire, et le vendeur vous accueille

Sans vous poser aucune question, il vous dirige vers les modèles sports les plus chers.

Lorsque vous lui mentionnez que votre femme et vos 5 enfants n’entrent même pas dans le coffre, il en rajoute :

“Monsieur imaginez l’envie de vos collègues en vous voyant arriver au boulot avec cette voiture”.

“Je m’en fout je veux déplacer ma famille dites-vous”.

“Ce à quoi il répond… Cette voiture est un véritable aimant à femme, vous n’avez qu’à ouvrir la portière et elles y entrent d’elle même”.

Vous : “Je ne suis pas certain que ma femme apprécierait”.

Quelles sont les chances que vous ressortiez avec une nouvelle voiture?

Zéro.

Ce scénario est extrême j’en conviens.

Mais il illustre très bien la réalité d’une situation de vente dans laquelle vous ne pouvez pas interagir directement avec le client et vous ajuster.

C’est le cas du marketing par email.

Alors quelle est la solution ?

Le marketing de prescription.

Maintenant imaginez que le même vendeur ait écouté le client et saisi qu’il avait besoin d’une voiture 7 places. Qu’il lui ait présenté ces modèles. Il lui posera des questions sur ses habitudes de conduite et suggéré un essai routier d’un modèle qui correspond à ses besoins.

Vous conviendrez que les chances de conclure une transaction viennent d’augmenter.

Alors comment déployer le même type de schéma en marketing par email ?

En Posant des questions à l’inscription et tout au long du processus.

Et en utilisant les réponses pour développer une communication qui se rapproche des désirs et des besoins de vos prospects.

Chaque produit, service, offre, contenu que vous présentez doit répondre à un besoin connu ou non et exprimé ou non de vos abonnés.

Votre principal objectif est de connaître mes besoins.

Il y a trois questions que vous pouvez poser qui vous permettront d’obtenir un meilleur portrait de vos abonnés.

1. Lequel de ces objectif voulez vous atteindre en premier ?

Cette question vous permet de comprendre le désir de votre prospect en terme de résultat final.

2. Quel est le principal frein à l’atteinte de l’objectif X ?

Cette question vous permet de savoir ce qui est perçu comme frein à l’atteinte de l’objectif et de définir le besoin.

3. En quoi atteindre l’objectif X rendrait-il votre vie meilleure ou moins misérable ?

Cette question vous permet de connaître le pourquoi de votre prospect.

Ces trois questions vous permettent d’orienter votre prospect vers la solution adéquate et vous permet d’utiliser le résultat final et le pourquoi comme levier de communication et de vente.

Il n’est pas nécessaire d’adapter ou de modifier l’ensemble de vos messages et de créer de séquence spécifiques pour chacun des cas.

Mais vous devez réutiliser ces informations.

Les 3 points de personnalisation :

1. Vous devez personnaliser la première communication en ré-utilisant le frein comme levier.

Exemple dans le titre et un message spécifique.

Imaginons que les 3 choix de réponse à ma question sur le frein soient :

  • Pas assez de trafic
  • Pas assez de conversion.
  • Agrandir votre marché.

Je ferais trois messages différents.

Dont les titres seraient :

  • Plus de trafic pour %Prénom% !
  • Plus de conversions pour %Prénom% !
  • Un plus grand marché à portée pour %Prénom% !

Et chacun des premiers messages seraient adapté au sujet.

Ce type de personnalisation est très facile à faire dans Cybermailing.

Vous créez un champs personnalisé « frein » dans votre liste.

Et vous personnalisez chacun des emails en intégrant la phrase du champs « frein » dans votre personnalisation.

2. Personnalisez au moins une autre communication avec l’objectif final.

De la même manière vous pouvez personnaliser votre offre avec l’objectif final en tête.

3. Personnalisez les bonus.

Cette segmentation vous permet aussi de personnaliser les bonus offerts en fonction de la situation de votre prospect.

Ces fonctionnalités de segmentation et de personnalisation vous permettent aussi d’identifier les intérêts de vos prospects et de leur offrir un contenu pertinent.

Chaque interaction avec vos emails peuvent faire l’objet de segmentation et de personnalisation.

Par exemple vous pouvez définir le critère d’intérêt X  lorsque quelqu’un ouvre un mail et le critère Y lorsqu’il clique.

Vous pourrez ainsi modifier vos séquences en conséquences.

 

 

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Didier Bonneville-Roussy